Unternehmensberatung Vertrieb für den Mittelstand

Wenn Sie beim Vertrieb Ihrer Produkte, Ihres Know-hows nicht viel rich­tig gemacht hätten, gäbe es Ihr Unter­neh­men nicht mehr.

Doch sind gewach­sene Lösun­gen auch für künf­ti­ges Wachs­tum rich­tig? Es ist sinn­voll, den Status Quo von Zeit zu Zeit zu hinter­fra­gen, beson­ders zu diesen Punkten:

1. Vertriebs­struk­tu­ren: wie gut wird der Kunde bedient? Dabei geht es darum, ob Akqui­si­tion und Vertrieb direkt oder durch Dritte erfol­gen und wie die Verant­wor­tung inner­halb des Vertriebs aufge­teilt ist, z.B. zwischen Regio­nal­ver­trieb und Key-Account-Managern.
2. Ange­bots­pro­zesse: wie schnell wird der Kunde bedient? Es gibt Unter­neh­men, die messen das nicht. Doch der Kunde misst es, zumin­dest mental: Wie schnell er sein Ange­bot erhal­ten kann und ob es pünkt­lich kommt, zum Beispiel. Oft brem­sen interne Prozesse, Diskus­sio­nen zwischen Vertrieb und Tech­nik oder EDV-Notwen­dig­kei­ten die Geschwin­dig­keit erheb­lich. Beim Beschleu­ni­gen helfen vor allem: 
   1. Das Entwi­ckeln einer vertriebs­ori­en­tier­ten Produkt­struk­tur. Dazu gehört eine einheit­li­che Produkt­de­fi­ni­tion zwischen Vertrieb und Konstruk­tion und ein Verständ­nis dafür, wie groß die Bedeu­tung einzel­ner Infor­ma­tio­nen für die jewei­lige Kalku­la­tion ist.
   2. Die Einfüh­rung mehre­rer Prozesse für Erst- und Folge­an­ge­bote. Hier lässt sich beim Kunden vorhan­dene Infor­ma­tion nutzen, um für Tech­nik und Vertrieb die Dinge durch Weglas­sen zu verein­fa­chen und zu beschleunigen.
   3. Erhö­hen der Verständ­lich­keit von Ange­bo­ten. Der Kunde beur­teilt Ihre Kompe­tenz an Hand der Geschwin­dig­keit – der Geschwin­dig­keit, mit der er das Ange­bot erhält und der Geschwin­dig­keit, mit der er das Ange­bot versteht.
   4. Opti­mie­rung der Preis­bil­dung: Was ist der Kunde bereit zu zahlen? Oft mehr als das, was das Kalku­la­ti­ons­tool ausgibt. Die Preis­ba­sis ist nur die Grund­lage, doch in der Markt­seg­men­tie­rung oder im gestei­ger­ten empfun­den Kunden­nut­zen steckt der wahre Gewinn für Umsatz und Ertrag.